GUANXI – Çİn’de Başarının Sırrı !

Evrekka yayın hayatına başladığından beri tek bir kategoride yazı yazmadım, o da OKUMALIK. Bu kategoriyi açarken amacım sizlere değişik kitap önerileri ile gelmek ve çakra açabilmekti. Hatta sizlerin okuduğu kitapları Evrekka takipçileri ile paylaşmanız için aracı olmaktı. Ama o plan yattı sanırım. Hala bekliyorum köyün minibüsünü bekleyen çocuklar gibi. İnanıyorum, biriniz yazacak, o gün gelecek ve paylaşacak Evrekka da, umudumu asla kaybetmiyorum

Ulan blog senin, niye beleşe getiriyorsun, kitap okumuyorsun sonra artistlik yapıyorsun diyorsunuz. Doğrudur, nadir kitap okuyabiliyorum bu aralar, çok şikayetçiyim bendenizden. Kendimi sürekli elimde ipad, haber ve bazı önemli bloglar, Flipboard, HBR, Forbes, Bloomberg, Nikkei, Twitter gibi platformlarda paylaşılan, yayınlanan makaleleri haberleri okurken buluyorum. Kitap okumaya bulduğum nadir boş zamanlarda da öyle abuk sabuk kitapları seçiyorum ki burada paylaşsam mı, paylaşmasam mı valla bilemiyorum, tahmin edemiyorum tepkileri. Amma velakin bugün aniden gaza geldim ve son okuduğum kitabı sizinle paylaşmaya karar verdim. OKUMALIK kategorim uzun süre öksüz kalsın istemedim.

Söz konusu kitabımız olurda eğer bir gün Çinde ya da Çin ile iş yapmak isteyen kişilerin kesinlikle okuması gereken bir kitap. Dünyanın en büyük potansiyeline sahip pazarında nasıl başarılı olunabilir malum tüm şirketlerin birinci önceliği artık. Bunu başarabilenler nasıl başarıyor, bunun bir formülü var mıdır büyük muamma. İşte bu kitap Microsoft gibi bir devin Çin de Araştırma ve Geliştirme merkezi kurmasını ve sonrasında bunu tüm global dünyada bir başarı hikayesine dönüştürmesini anlatıyor. Çin in dünya için önemini, sadece büyümekte olan devasa potansiyel sömürülecek bir pazar değil, inovasyon için nasıl bir potansiyel membağ olduğunun hikayesi. Bu ve diğer hikayelerde olduğu gibi Microsoft un ve başarılı olan tüm şirketlerin tek bir ortak noktası var o da GUANXI (关系), yani türkçe mealiyle karşılıklı fayda sağlayan ilişkileriniz, bağlantınız ve kişisel networkunuzun etkisi.

 

İki MIT li kitabın yazarları, Robert Ruderi ve Gregory T. Huang. Harika bir dille kahramanları başta Kai Fu Lee, Yao Qin Zhang ve tüm Microsoft üst düzey yönetimi, Bill Gates, Steve Ballmer olmak üzere nasıl bir hikaye çıkartıyorlar gerçekten şaşıracaksınız. Özellikle Kai Fu Lee ve Ya Qin Zhang (meraklıları için alttaki resim,  en alt sıra soldan sağa 2. ve 4. kişiler 🙂 ) ın Çin için nasıl birer figür oldukları, ülkelerini sadece para için sömürülecek bir yer olmaktan çıkarıp teknolojiyi üreten ve yöneten bir ülkeye dönüşmesi konusundaki katkılarını gerçekten takdir edeceksiniz. Hele sonrasında Kai Fu Lee nin Google a geçme hikayesi var ki dillere destan.

Fazla uzatmıyorum okursanız detaylar kitapta. Ben yinede  pek okunmayacağını da bildiğimden bu kitabın ana mesajını aktarabilmek için, kitabın sonunda karşılaşacağınız, Kai Fu Lee nin Çinde başarılı olmanın yollarını çok güzel özetleyen tavsiye raporunu (How to Make it China) yeniden özetleyerek sonlandırıyorum yazımı. Bu tavsiyeler benim yaşadıklarım ve oradaki gözlemlerimle öyle birebir uyuşuyor ki, okuduğumda hakikatten bu kitabı geç keşfettiğim için iç geçirmedim de değil hani.

O zaman buyurun bakalım (Yanliz bir problem var yanlız kitap ingilizce henüz Türkçe çevirisi yok, o yüzden bu özet kıymete binebilir 🙂 ). Tüm bu öneriler her ne kadar uluslararası büyük bir şirkete hitap ediyormuş gibi gözüksede ipuçları genel, bizzat yaşayarak test etmiştir bazı noktaları bu kardeşiniz 🙂 .

 

MESELE 1 EŞSİZ PROTOKOLLER VE İLİŞKİLER Çin kültürü güven, ilişkiler ve karşılık saygı üzerine kurulmuştur, dolayısıyla iş hayatı da. Asla ama asla tutamayacağınız sözler vermemeli ve uygulanan kuralların ve protokollerin dışına çıkmamalısınız çakal iş bitirici ayaklarına yatarak.

FORMUL 1 PROTOKOLLERİ ÖĞRENİN VE GÜVENE DAYALI İLİŞKİ KURUN Özellikle hükümet, yerel yöneticiler ve müşterilerinizle her seviyeden başlayarak baştan itibaren iyi ilişkiler kurmalısınız. Farkınızı ortaya koymak için fark yaratmalısınız. Örneğin hanginiz Çin de SARS vakaları yayılmaya başladığında cesaret gösterip seyahatinizi iptal etmez. Motorola nın COO su etmedi ve Çinliler bunu asla unutmadı mesela.

MESELE 2 ÖNCE FAYDA SAĞLA SONRA YARARINI GÖR Çinliler kendilerine katkı sağlamak için mi yoksa onların bu potansiyelini hızlıca sömürmek için mi orda olduğunuzu çok iyi analiz ederler. Uzun dönemde onlara bağlılığınızı ispatlarsanız bunun karşılığını yavaş yavaş alırsınız. Hiç bir zaman tek bir şirketi haddinden fazla zengin etmekte çekinmezler. Çin hükümetinin Pepsi yerine Coca Cola ya, Toyota yerine Volkswagen e, Toshiba yerine Sony e ayrıcalıklı davrandığı gibi.

FORMUL 2 UZUN DÖNEMLİ ORTAKLIK İÇİN STRATEJİ KURUN Çinliler için teknolojiye ulaşım paradan daha önemlidir. O yüzden sermayeye ortaklık ve partnerlik ile ulaşmak isterler. Eğer onlardan korkmadan stratejik ve teknolojik ortaklık kurup paylaşımcı olursanız karşılığını fazlasıyla alırsınız. Bunu yönetmeyi iyi bilmelisiniz.

 MESELE 3 KIDEMLİ LİDERLERİ İŞE ALIN VE LOKAL EKİBİNİZİ EĞİTİN Çinlileri iyi bir lider olma yönünde eğitip onlara katkı sağlarsanız bu size hem ilişkilerinizde hem de işlerinizde ayrıcalıklı olma şansı sağlayacaktır. Onlara rol model olacak çalışanlarınızı Çin e göndermek te bu etkiyi arttıracaktır.

 FORMUL 3 LOKAL YETENEĞİ VE LİDERLİĞİ EĞİT VE TEŞVİK ET Çin hükümeti her zaman  Çinlilerin lokal yabancı şirketlerin lokal operasyonlarını yönetmesini bekler. Çinli lokal iş gücü zeki, enerjik ve motive olmasına rağmen iş proses ve liderlik becerileri eksiktir. Bu yüzden tüm yabancı şirketler çalışanları için etkili bir eğitim programı oluşturmak zorundadırlar.

MESELE 4 ÇİNİN PİYASA KURALLARINA GÖRE OYNA Çin hala merkezi planlı ekonomiden piyasa odaklı sisteme geçişini hala tamamlamadı ve gerekli iş ve yasal altyapıyı kurmadı. Unutmayın burada kurallar sürekli değişir.

FORMUL 4 ESNEK OL VE HER ZAMAN LOKAL İHTİYAÇLARA VE UYGULAMALARA ODAKLAN Ürünlerinizi, markalarınızı sürekli piyasadan ve hükümetten gelebilecek değişiklikleri iyi gözlemleyerek adapte edin. Fiyatınızı realitelere göre, korsanlığa gerek kalmayacak şekilde set edin.

MESELE 5 LOKAL EKONOMİ HER ZAMAN ÖNCELİKLİ Çinliler uluslararası şirketlerden her zaman yerel ekonomiyi desteklemesini ve yerel rakiplerin oluşması için teşvik etmelerini bekler. Amaçları batıdan ekonomik bağımsızlıklarını kazanmaktır.

FORMUL 5 LOKAL İŞ ALANI EKOSİSTEMİ OLUŞMASINA YARDIM EDİN Çinlileri tek amacı domestik şirketlerini geliştirmektir. Sadece ucuz iş gücü ve maliyetler ile ürünler üretmek yerine yüksek teknoloji ürünlerine odaklanın ve onlarla paylaşımcı olmaya açık olun.

 MESELE 6 İYİ AMA ZOR ELDE EDİLEN BİR İMAJ Unutmayın Çin de basın özgürlüğü kısıtlıdır ve kolayca manipüle edilebilir.

FORMUL 6 GÜVENİ BİRLEŞTİRİCİ VE ALÇAKGÖNÜLLÜ ORGANİZASYON ÜZERİNE DURUN Düşük düzeyli bir halkla ilişkiler yaklaşımı. Büyük kampanyalar yerine hükümet, lokal yetkili ve partnerlerin güvenini kazanmaya odaklanın.

Çin bence hala kendi içinde bir dev. Günü geldiğinde varlıklarını başka hissetirmeye başlayacaklar bu dünyaya. İşte o zaman ne demek istediğimi daha iyi anlayacaksınız 🙂

Evren

02.07.2014 @Kozyatağı/İstanbul

Kitap erişim:

http://www.amazon.com/Guanxi-The-Art-Relationships-Microsoft/dp/0743273222/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1404330612&sr=8-1&keywords=guanxi 

http://www.kobobooks.com/ebook/Guanxi-The-Art-of-Relationships/book-K3LFypFxnUuSH0mYyczz-Q/page1.html?s=tf6YXxFjt0yz17FpYsZjQw&r=5